Закон ассортимента

…Из картошки знаешь сколько можно блюд

приготовить? … А ну, считай: картошка жареная,

отварная, пюре… Картофель фри, картофель пай…

Картофельные пирожки с мясом, с грибами,

с капустой и так далее. Картофельные оладьи…

Картофельный рулет, запеканка,

картофель тушеный с черносливом,

картофель тушеный с лавровым листом и с перцем,

картофель молодой отварной с укропом, шаньги…

И это только блюда из картошки…

Тося Кислицына (фильм «Девчата»)

1. Формулировка закона

Закон ассортимента: предлагаемый перечень разнообразных видов дает выбор.

2. Положительное понимание, которое помогает формировать ассортимент

«Формируя ассортимент, человек проявляет заботу о других».

«Разнообразный ассортимент расширяет выбор».

«Благодаря богатому ассортименту легче найти подходящее».

«Чем больше разнообразия, тем больше возможностей для творческих, интересных решений», и др.

3. Механизм формирования ассортимента

Слово ассортимент заимствовано из французского языка, где assortiment (подбор) происходит от глагола assortir, что можно перевести как «подбирать, сортировать, гармонировать». В современном русском языке слово означает «подбор различных видов и сортов товаров или изделий» или «подбор однородных предметов».

Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент. Ассортимент может быть разнообразный, богатый, скудный, широкий, ограниченный, полный, обычный, хороший, новый, приличный, представленный, основной и т.д.

Ассортимент – состав однородной продукции по видам, сортам, маркам. Например, в магазине канцтоваров представлен ассортимент бумаги для печати, рисования, черчения, письма, ассортимент декоративной бумаги.

По широте охвата ассортимент может быть простым, сложным, групповым, марочным. Простой характеризуется небольшим количеством подгрупп. Если ассортимент сложный, то он включает множество групп товаров, услуг. Например, супермаркеты предлагают разнообразный перечень продукции (продукты питания, одежда, техника, детские товары и т.д.). Групповой ассортимент формируется по однородности функционального назначения. Например, мясная или посудная продукция. Марочный ассортимент характеризуется товарами одной марки. Например, в фирменном магазине «Красный октябрь» предлагается продукция только этого производителя.

Ассортимент бывает основной, сопутствующий, смешанный. Основной формируется в зависимости от профиля предприятия, торговой точки. Так, например, ткани являются основной продукцией на текстильном предприятии и в магазине «Ткани». Сопутствующий ассортимент не является основным для данного производителя или магазина, например, продажа кожгалантереи в магазине «Обувь». Смешанный ассортимент характеризуется товарными группами различного функционального назначения, например, продукция в гипермаркетах.

Людей привлекает богатый ассортимент, так как у них появляется возможность из всего представленного разнообразия товаров или услуг выбрать наиболее подходящее для себя. Приятен широкий выбор той же молочной продукции (молоко, кефир, творог, масло, сливки, сметана разной жирности, ряженка, снежок, варенец…) или колбасных изделий (колбаса вареная, варено-копченая, полукопченая, сырокопченая, ливерная; сосиски, сардельки…).

Предоставляемый ассортимент услуг различных организаций: тех же МФЦ, парикмахерских, сервисных центров по ремонту и обслуживанию техники, медицинских и образовательных учреждений, ремонтно-строительных фирм помогает людям решать насущные, жизненно необходимые вопросы.

Рассмотрим, как следует подходить к формированию ассортимента, на что нужно обращать внимание.

1. Формирование ассортимента (подбор перечня разнообразных видов услуг, товаров, продукции) будет зависеть от целей, задач, которые человек или коллектив хочет решить. Мотивация при этом может быть различной.

Например, человеку нравится заниматься цветами, у него имеются знания по их уходу. Поэтому он открывает цветочный магазин, предлагая декоративно-лиственные и цветущие горшечные растения. Другой же человек – радиолюбитель или даже тот, у кого есть просто хорошие знания по радиотехнике, создает в своем магазине ассортимент из радиотехнических изделий и может квалифицированно его предложить.

Или, понимая важность развития ребенка с раннего возраста, человек организует центр детского развития с широким набором услуг: музыкальные, художественные, танцевальные кружки; акробатические, гимнастические секции; театральный кружок, логопедические группы и др.

Для столовой важно, чтобы все посетители были сыты и довольны обслуживанием. Поэтому составляется меню, учитывающее вкусовые предпочтения и диеты посетителей, чтобы каждый смог сделать свой выбор.

2. Необходимо определить целевую аудиторию, то есть тех, для кого будет формироваться ассортимент. Чтобы понять нужды потребителя, учитывают разные характеристики: социальное и финансовое положение, возраст, район проживания и т.д.

Например, в центрах детского творчества с учетом интересов различных возрастных категорий организуются кружки для самых маленьких детей, дошкольников, подростков. А в библиотеках при создании разнопланового каталога книг принимают во внимание возраст, пол, профессию, социальное положение и другие характеристики читательской аудитории. В результате создается список литературы, который был бы интересен людям и удовлетворял потребности различных слоев населения. В этот перечень включают книги разных жанров, учебные пособия, журналы, книги по искусству, истории, географии и многое другое.

3. Чтобы сформировать и предлагать разнообразный перечень продукции или услуг, необходимо увидеть их различные виды. Для этого, возможно, потребуется приобрести недостающие знания в данной области.

Так, знания по пекарскому делу позволят человеку создать разнообразный ассортимент хлебобулочных изделий: хлеб пшеничный, ржаной, зерновой, дрожжевой, бездрожжевой, выпечка из пресного, песочного, слоеного теста, хлебцы, баранки, сухари и т.д.

Чем разнообразнее предлагаемый ассортимент, тем больше выбор у людей, тем больше их потребностей удовлетворяется.

Например, в магазине в отделе канцтоваров представлен широкий ассортимент различных видов продукции, учитывающий спрос разных слоев населения: маленьких детей, учащихся, взрослых. В магазине представлены карандаши, краски, ручки, альбомы, тетради, блокноты, органайзеры, линейки, бумага разных видов, обложки, папки и т.п.

Чем больше всевозможных блюд, учитывающих различные вкусовые предпочтения людей, диеты, предлагается в столовой, тем больше выбор у посетителей. Так, например, в меню имеются супы вегетарианские, на мясном, курином бульоне, гороховые, борщ, лапша, уха и т.д. В результате такого широкого разнообразного ассортимента блюд многие люди смогут сделать выбор по своему предпочтению.

Сбор информации, анализ, прогнозирование и планирование являются важными моментами при формировании ассортимента. Например, хозяин магазина собирает информацию о покупательском спросе, расположении торговой точки, о новых разработках. Затем он проводит анализ полученных сведений. После чего планирует создание ассортимента товара, который был бы интересен и полезен покупателю, удовлетворял бы его нужды.

Так, владелец магазина «Хозтовары», заботясь о покупателях, включает в ассортимент интересные новинки. Он старается, чтобы товары были качественные, по доступным ценам, представляет не только привычное, пользующееся повседневным спросом, например, те же резиновые перчатки или малярные кисти, но и оригинальные товары (например, насадка на смеситель с LED подсветкой, ланч-бокс с подогревом и др.), которые нравятся ему самому и были бы востребованы у людей. Если в наличии нет нужной вещи, то продавец, проявляя заботу о покупателе, предлагает привезти ее в другое время. Такое внимание к формированию перечня товаров, а также отсутствие навязывания при его предложении способствует тому, что продукция быстро разбирается, покупателям же хочется приходить сюда еще не раз в отличие от магазинов, торгующих однотипной продукцией. «Качество – это когда возвращается покупатель, а не товар» (Бенджамин Франклин).

Периодически необходимо проводить анализ сформированного ассортимента: стоит ли его пополнить, обновить или же сократить.

Таким образом, при формировании ассортимента учитываются различные факторы: интересы, потребности людей, доступность, актуальность предлагаемых видов продукции и услуг, инфраструктура и многое другое.

Важно предложить ассортимент умело, чтобы человек смог выбрать то, что ему нужно, полезно. Предложить выбор можно по-разному.

1) В книжных магазинах представлен широкий ассортимент книг. Чтобы лучше ориентироваться в этом потоке литературы некоторые радио- и телеканалы знакомят слушателей с книгами по тематике этих передач. Также проводятся книжные ярмарки, где можно получить исчерпывающую информацию о представленном ассортименте и сделать нужный выбор.

2) Дегустация продуктов питания поможет потребителю сделать выбор в соответствии со своими вкусовыми предпочтениями.

3) Заинтересовать покупателя можно, предложив ему дополнительные услуги. Например, магазин по продаже спортинвентаря предлагает для удобства покупателя услугу по присоединению креплений к лыжам; в пиццерии можно заказать товар с доставкой на дом.

4) Во многих кафе для удобства посетителей их оповещают об ассортименте блюд и ценах заранее, еще при входе. Это может быть звуковая трансляция или визуализация меню на специальных стендах.

5) Удачная упаковка, дизайн предлагаемой продукции делает ее более привлекательной. За счет этого расширяется ассортимент, удовлетворяющий эстетические запросы покупателей. «Упаковка важна так же, как и продукт, иногда даже важнее» (Брайн Трейси).

6) Доброжелательное, приветливое, квалифицированное предложение ассортимента продукции способствует успешному выбору покупателя.

Так, в рыбном магазине при покупке товара, продавцы предоставляют человеку информацию о приобретаемом товаре: кратко объясняют, какая рыба пожирнее, а какая более сухая, а также для незнающих советуют, как лучше приготовить различные сорта морепродуктов. К продавцам этой смены хочется приходить за покупками, а к менее внимательным и радушным работникам другой – нет. «Самая главная формула успеха – знания, как обращаться с людьми» (Т. Рузвельд).

7) Знания об ассортименте позволяют квалифицированно предложить перечень товаров и услуг человеку.

Так, например, знание электроинструмента поможет продавцу предложить подходящий по запросу потребителя товар (определенного класса и марки производителя) и дать в доступной форме наиболее полную информацию о его особенностях и характеристиках. А это позволит потребителю сделать нужный выбор.

Или, к примеру, в парикмахерской знающий специалист посоветует клиенту с учетом его внешности различные виды причесок. Плюсом будут служить разложенные на столике журналы с разнообразием стрижек, из которого человек может сделать наиболее интересный и подходящий для себя вариант.

При формировании ассортимента важно не просто подобрать разные виды изделий с позиции «главное, чтобы было», а важно любить свое дело и с заботой относиться к людям, которым этот ассортимент будет предлагаться.

Что мешает формировать и предлагать ассортимент?

Шаблонность. Человек (например, руководитель производства) идет по накатанному пути, формируя ассортимент выпускаемой продукции в неизменном виде, не учитывает новые технологии и не расширяет перечень производимых изделий. В результате, предлагаемый предприятием ассортимент продукции перестает удовлетворять потребности людей.

Лень с пренебрежением. Человек не уделяет должного внимания подбору ассортимента, тех же блюд, полагая: «За всех все не продумаешь, если кому-то нужно что-то другое, то могут пойти поесть в другую столовую». Поэтому посетитель выбирает заведение общепита с более продуманным, разнообразным меню, где проявляют больше заботы о людях.

Навязчивость. Назойливое, надоедливое предложение перечня услуг отваживает человека от этой сервисной точки, и он предпочитает посещать другие пункты обслуживания.

Грубость. Бестактное, непочтительное поведение с потребителем отталкивает клиента и он отказывается что-либо выбирать из предлагаемых товаров или услуг.

Лень с непоследовательностью. Человек регулярно не анализирует ситуацию спроса и предложения, структуру ассортимента, в результате чего он не сразу определяет причины снижения потребительского спроса на некоторые виды товаров и своевременно не корректирует предлагаемый перечень продукции, не обновляет ассортимент.

Упрощенность, отсутствие необходимого внимания. Человек полагает, что «хороший товар говорит сам за себя и в презентации он не нуждается», поэтому не уделяет должного внимания наглядному предложению своей продукции, из-за чего хороший подбор товаров может многими быть незамеченным. Например, причиной этого может быть неудобное расположение витрины или когда название магазина неоднозначно отражает предлагаемый ассортимент. Возможны и другие причины.

4. Ошибочное представление об ассортименте и положительное понимание термина

5.1. Что даёт человеку умение формировать и предлагать ассортимент

• Востребованность своей продукции, услуг.

• Умение гибко реагировать на изменения спроса.

• Умение понимать нужды людей.

• Формируется различение и заботливость, когда человеку не все равно, что предлагать людям.

• Появляется больше возможностей для взаимодействия с людьми.

• При подборе ассортимента расширяется кругозор, приобретаются навыки внимательности, планирования.

5.2. Что дает окружающим людям умение человека формировать и предлагать ассортимент

• Широту выбора, разнообразие.

• Больше возможностей для творческого решения различных вопросов. Например, кто-то хочет сделать какую-либо вещь своими руками. А чем шире предлагаемый ассортимент поделочного материала, тем больше выбор, тем больше интересных, оригинальных идей можно воплотить.